Artykuły biznesowe, finansowe, z ekonomii. Zabdaj o swoją Spółka zoo !

Analiza rynku obsługiwanego

Rzadko która firma jest w stanie obsługiwać cały dostępny rynek. Najczęściej przyczynami ograniczeń są zasoby czy też naturalne prawa konkurencji rynkowej: skoro funkcjonują inne firmy sprzedające dany asortyment produktów, to – nawet jeśli przyjmiemy najlepszą strategię – konkurenci zachowają jednak pewne udziały w dostępnym rynku. Tę część rynku, która dla firmy stanowi pole aktywności rynkowej, nazywamy rynkiem obsługiwanym. Nieco łatwiej można go ocenić w przypadku przedsiębiorstw działających w sektorze instytucjonalnym (B2B) – za rynek obsługiwany uznaje się często wartość pytań ofertowych i przetargów, w których startowała firma (oczywiście nie w każdym z nich zwyciężyła). Na rynku konsumpcyjnym (B2C) ocena wielkości rynku obsługiwanego jest bardziej skomplikowana. Powinna ona uwzględniać maksymalną wartość udziałów rynkowych, jakie można zdobyć w określonym okresie, na przykład z uwzględnieniem mocy produkcyjnych firmy czy też możliwości obsługi określonej liczby klientów.

Prognoza sprzedaży jako rezultat analizy rynku. Znając wartości całości rynku, rynku dostępnego i rynku obsługiwanego, można przystąpić do tworzenia prognozy sprzedaży. Oczywiście wielkość sprzedaży będzie mniejsza niż wartość rynku obsługiwanego, podobnie jak rynek obsługiwany ma mniejszą pojemność niż rynek dostępny, a rynek dostępny jest węższy od rynku obsługiwanego. Relacje zachodzące między tymi elementami przedstawiono na ilustracji 4.2.

Oceniając potencjał rynkowy danej firmy, powinniśmy uwzględniać jej udział nie tylko w całości rynku, ale także w rynku obsługiwanym i dostępnym. Dzięki takiemu podejściu nasza analiza zostanie wzbogacona o perspektywę silnych i słabych stron firmy wobec szans i zagrożeń w otoczeniu. Jeśli uzyskamy informację o udziałach w rynku jakiejś firmy na poziomie 3%, to zapewne uznamy, że ma ona potencjał do jego zwiększania. Gdy dodatkowo ktoś przekaże nam informację, że udział tej firmy w rynku dostępnym sięga już 40%, to na pewno zupełnie inaczej ocenimy jej pozycję rynkową, tym bardziej po uzupełnieniu o dane dotyczące udziału w rynku obsługiwanym na poziomie na przykład 85% . Stanowi to jeden z sygnałów nie tylko dla kierownictwa marketingu, ale i dla całej firmy, że warto powiększyć grono klientów, do których kierujemy ofertę, na przykład wchodząc na zupełnie nowy rynek.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.