Artykuły biznesowe, finansowe, z ekonomii. Zabdaj o swoją Spółka zoo !

Strategia STP dla firmy Bikers

Opracowanie strategii STP w firmie Bikers było o tyle prostym zadaniem, że jeden z modułów firmowego komputerowego systemu CRM pozwala na profilowanie klientów na podstawie informacji zgromadzonych w bazie danych. Z przetworzonych w systemie wiadomości o konsumentach wynika, że podstawową grupą klientów firmy są miłośnicy rowerów – hobbyści (dwie trzecie z nich to mężczyźni), kupujący w firmie stale od kilku lat. Średnio raz na 5-7 lat wymieniają oni rowery na nowe, systematycznie dokupują też osprzęt i akcesoria oraz przynajmniej raz w roku dokonują przeglądów serwisowych swojego sprzętu. Jest to grupa najbardziej lojalnych klientów firmy. Większość z nich zewidencjonowano w firmowej bazie danych. Drugim istotnym segmentem jest grupa dość zamożnych klientów w wieku 30-40 lat (głównie mężczyźni), ceniących sobie komfort i wygodę. Nie traktują oni jazdy na rowerze jako wyczynowego czy bardziej zaawansowanego sportu amatorskiego, lecz uznają to za pewien styl życia, modę, sposób spędzania wolnego czasu. Cenią sprzęt markowy, droższy, chcą, aby rower sprawiał im jak najmniej kłopotów w użytkowaniu. Trzecim potencjalnym segmentem rynku jest grupa kobiet w wieku 15-35 lat, preferujących stylowe rowery miejskie, jeszcze dość rzadko spotykane w Polsce, a popularne zwłaszcza w Holandii i Danii. Nabywcom w tej grupie mniej zależy na walorach funkcjonalnych rowerów, a bardziej liczy się dla nich styl i estetyka, gadżety, które można przy okazji dobrać do roweru (na przykład stylowe koszyki, sportowe torebki).

Oceny atrakcyjności tych segmentów dokonano również z wykorzystaniem informacji z bazy danych. Stwierdzono, że mniej więcej każdy z czynników oceny atrakcyjności rynku ma podobne znaczenie, może tylko kwestia dopasowania segmentu do kompetencji firmy jest nieco bardziej istotna niż zakres obecnej konkurencji. Po wprowadzeniu ocen potencjału każdego z segmentów okazało się, że atrakcyjność każdej z grup klientów (A, B, C) jest podobna, stąd też firma może skoncentrować się na docieraniu do tych trzech obszarów rynku.

Analizę konkurencji przeprowadzono – w formie konsultacji z kierownictwem wszystkich sklepów należących do sieci Bikers – dwuetapowo:

– najpierw poproszono kierowników sklepów o ustalenie głównych czynników konkurowania i ich uszeregowanie według ważności,

– następnie, po uzgodnieniu listy pięciu cech w odpowiedniej kolejności, poproszono kierowników o ocenę każdego z czterech głównych konkurentów (hipermarketów, sklepów firmowych, klasycznych sklepów sportowych oraz sieci GoBike).

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.